Comment l’entreprise gagne de l’argent ? Question idiote, mais pas tant que ça. Il ne s’agit pas de savoir comment elle vend, mais là où elle obtient des gains !
Or, il n’y a pas 36 façons d’être rentable pour une organisation, mais uniquement 3 :
- diminuer les coûts de revient,
- augmenter les chiffres d’affaires par client,
- augmenter la taille de son portefeuille clients.
Après plusieurs mois de crise économique, la diminution des coûts a généralement déjà été étudiée et mise en place. Il ne vous reste plus que les axes concernant la clientèle.
Identification des sources de rentabilité principales
- Quels sont les clients à forte rentabilité ? Quels produits achètent-ils de préférence ?
- Quels sont les produits les plus rentables ?
Généralement, vous avez déjà une idée des sources de rentabilité de l’entreprise, mais une étude chiffrée est utile pour vérifier cette connaissance, avant de la partager avec l’ensemble des acteurs concernés en interne.
Pour répondre précisément à ces questions, à l’aide de votre base Clients, vous avez identifié les clients à forte rentabilité ainsi que leurs produits favoris. Vous avez ainsi une liste de clients sur lesquels vous devez avoir une surveillance rapprochée et une relation clients particulière.
De même, à l’aide de votre logiciel de gestion commercial, vous connaissez les produits les plus rentables. Pas ceux qui se vendent le mieux, mais ceux dont la différence entre le revenu et les coûts vous permettent d’obtenir les bénéfices les plus intéressants.
Partager l’information pour mettre fin aux croyances
Sur le terrain, les commerciaux vivent une expérience individuelle avec leur client et construisent une relation particulière avec chacun des produits en fonction de leur portefeuille. La présentation des résultats de votre étude est nécessaire pour mettre fin aux croyances et rétablir une bonne visibilité sur les sources de rentabilité de l’entreprise.
Cette présentation est donc très importante. Elle doit être menée en présence de tous les acteurs concernés, voir plus largement. Immanquablement, les résultats de votre étude susciteront discussions, observations et suggestions de développement. Pour certains, cela sera aussi la fin de croyances qui les orientaient vers des actions peu efficaces pour l’entreprise.
Vous pouvez aussi faire le choix d’augmenter votre portefeuille. Mais, on ne fera que répéter ce qui a été déjà dit maintes fois : la conquête de nouveaux clients coute plus cher que la fidélisation.
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