La réussite d’un point de vente amène souvent la gérance à vouloir se développer et créer son propre réseau de distribution. Or, ce développement conduit nécessairement à multiplier les lieux de point de vente (lieu géographique et site internet) pour mettre à disposition de nouveaux clients les produits ou les services. Peu de choix permettent d’arriver à cette fin : acquérir de nouveaux points de vente soit en interne, soit par le biais de franchises ou encore par des partenaires disposant de lieux de vente, comme la grande distribution par exemple ou petits commerces.

Chacun de ses choix de mise en œuvre d’un réseau est une vraie décision stratégique, avec ses avantages et ses inconvénients ((in)dépendance, coûts, temps, etc.), et dépend de ce que vend l’entreprise, des volontés de la gérance et des investisseurs, des possibilités disponibles…

La nécessaire communication pour la réussite d’un réseau

L'achat en marketing - produit et point de venteVis-à-vis de la clientèle, la force d’un réseau est d’être reconnu. Cela implique nécessairement une politique de communication forte, avec particulièrement une identité graphique. Ainsi, pour assurer l’identification du réseau par les clients, la charte graphique, l’aménagement des lieux et la décoration (design des sites internet) seront imposés à toutes les unités commerciales (réseau interne ou franchisés) et auprès des partenaires distributeurs.

Cependant, bien que ces trois éléments ne peuvent souffrir de tolérance, chacune des unités commerciales aura à s’adapter aux particularités locales pour attirer la clientèle : on ne vend pas la même chose et de même manière à des Parisiens et à des Niçois. Ainsi, l’entreprise aura besoin de l’expertise du marketing et de la communication pour réussir l’ouverture de chacun de ses points de vente, en ayant la même offre de produits ou de service et la même image sur chacun d’entre eux.

Une organisation précise et spécifiée

Les unités commerciales d’un réseau doivent offrir au client la même offre sur chacune d’entre elles. Pour cela, à partir d’un certain nombre d’unités commerciales, le réseau est souvent amené à se doter d’une centrale d’achats pour gérer le catalogue de produits ou le cahier des charges standardisés des services.

De même, l’organisation doit être commune au réseau pour assurer le bon déroulement des opérations courantes. D’ailleurs, le bon fonctionnement du réseau repose principalement sur cette répartition des missions et des tâches et de la responsabilité de chacun à les respecter pour que leur coordination soit réalisable.

La tête du réseau doit dans ce cadre s’assurer de la transmission de la culture (histoire, rites, valeurs) pour faciliter la compréhension des processus et de maintenir une cohésion sociale par l’adhésion à cette culture de et du réseau.